نوشته: «دیزی شوِولین» | ۶ ژوئن ۲۰۲۳

آیا می‌دانستید لینکدین اعلام کرده است که:

۷۸٪ از فروشندگانی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، عملکرد بهتری نسبت به دیگران دارند. متخصصان فروش اجتماعی ۵۰٪ بیشتر احتمال دارد که به اهداف فروش خود دست یابند یا از آن فراتر روند. فروشندگان B2B که شاخص فروش اجتماعی بالاتری دارند، ۴۵٪ فرصت فروش بیشتری نسبت به همتایان خود ایجاد می‌کنند.

بدون تردید، درک شاخص فروش اجتماعی لینکدین (SSI) روزبه‌روز اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. 💯

در اینجا درباره‌ی مفهوم آن، اهمیتش در فروش مبتنی بر ارزش و راه‌های بهبود آن صحبت خواهیم کرد.

خلاصه مطلب (TL;DR)

شاخص فروش اجتماعی لینکدین (SSI) چهار فعالیت را در حساب لینکدین یا Sales Navigator شما می‌سنجد. لینکدین امتیاز SSI شما را بر اساس شاخص‌های متعددی در این چهار حوزه محاسبه می‌کند. بهبود SSI صرفاً تیک زدن چند گزینه نیست، بلکه بخشی از رویکرد جامع «فروش مبتنی بر ارزش» است.

شاخص فروش اجتماعی لینکدین (SSI) چیست؟

این شاخص چهار فعالیت کلیدی را که در لینکدین و Sales Navigator انجام می‌شوند، اندازه‌گیری می‌کند:

ایجاد برند حرفه‌ای. ساختن روابط قوی. یافتن افراد مناسب. تعامل با بینش‌ها (Insights).

چگونه امتیاز SSI خود را ببینید؟

در گذشته، این امتیاز فقط برای کاربران Sales Navigator در دسترس بود، اما اکنون لینکدین آن را برای همه حساب‌ها فعال کرده است.

برای مشاهده امتیاز خود:

وارد حساب لینکدین شوید. به نشانی www.linkedin.com/sales/ssi بروید. امتیاز خود را در مقایسه با میانگین صنعت خود ببینید.

شیوه محاسبه‌ی SSI در لینکدین

چهار ستون اصلی ذکر شده، پایه محاسبه‌ی امتیاز شما هستند:

ایجاد برند حرفه‌ای:

داشتن پروفایل کامل (از جمله عکس کاور و جزئیات تکمیلی). استفاده از محتوای چندرسانه‌ای در پروفایل. تعداد تأییدیه‌ها (Endorsements). پست‌های بلند (Long-form) و دنبال‌کنندگان حاصل از آن‌ها.

ساختن روابط قوی:

تعداد ارتباطات شما. حضور رهبران کسب‌وکار و ارتباطات داخلی در شبکه شما. نرخ پذیرش درخواست‌های ارتباط.

یافتن افراد مناسب:

استفاده از جست‌وجوهای پیشرفته. تعداد پروفایل‌هایی که مشاهده می‌کنید. تعداد افرادی که پروفایل شما را بازدید کرده‌اند. میزان فعالیت روزانه. تعداد سرنخ‌های ذخیره‌شده (Saved Leads).

تعامل با بینش‌ها (Insights):

میزان تعاملات (داده و گرفته). مشارکت در پست‌های بلند شما. تعداد اشتراک‌گذاری‌ها. نرخ پاسخ به InMail. حساب‌های ذخیره‌شده. گروه‌هایی که عضو آن هستید. دفعات مشاهده‌ی تحقیقات یا محتوا.

چگونه شاخص فروش اجتماعی خود را بهبود دهیم

بهبود SSI، یک کار صِرفاً مکانیکی نیست. ⛔

بلکه باید در راستای نهادینه‌سازی فروش مبتنی بر ارزش انجام گیرد.

بر چند فعالیت زیر تمرکز کنید و نگران عدد امتیاز نباشید؛ وقتی روند را درست پیش ببرید، امتیاز خود به خود بالا می‌رود.

۱. برند شخصی خود را بسازید

این بخش دست‌کم با دو معیار SSI در ارتباط است. ساخت برند شخصی امروز یکی از اولویت‌های فروشندگان و استخدام‌کنندگان است. 💯

«جک نایچو»، مدیر ارشد حساب در Salesloft، درباره ساخت حضور آنلاین می‌گوید:

او پادکستی به نام «no big deal» ساخته است که در آن با متخصصان فروش درباره‌ی معاملاتشان گفتگو می‌کند تا از اشتباهات و تجربیاتشان بیاموزد.

او می‌گوید:

«من به فروشندگان می‌فروشم. و اکنون اعتبار زیادی دارم چون خودم عاشق فروش هستم و شبکه‌ی گسترده‌ای دارم که واقعاً به من کمک کرده است.»

۲. یافتن افراد مناسب

امکانات جست‌وجوی پیشرفته لینکدین و Sales Navigator کلید یافتن مخاطبان هدف است.

با حساب رایگان لینکدین نیز می‌توانید از فیلترهای زیر استفاده کنید:

ارتباطاتِ افراد خاص. دنبال‌کنندگان افراد خاص. موقعیت جغرافیایی. موضوعات مورد گفت‌وگو. شرکت فعلی و سابق. مدرسه یا دانشگاه. صنعت. نوع همکاری یا خدمات. کلمات کلیدی (نام، عنوان شغلی، شرکت، مدرسه).

💡 اگر Sales Navigator دارید، از قابلیت‌های آن برای یافتن افراد مناسب بهره ببرید.

«جک» می‌گوید که استفاده از شبکه‌های موجودش نیز بسیار مؤثر بوده است:

«در فروش از پایین به بالا، معمولاً حسابداران فروش یا نمایندگان فروشی را در شرکت می‌شناسم که می‌توانم با آن‌ها تماس بگیرم و درباره‌ی ابزارها و چالش‌هایشان بپرسم.»

این رویکرد «فروش از پایین به بالا» (Bottom-up Selling) راهی عالی برای کسب اطلاعات میدانی است. هرچند این افراد تصمیم‌گیرنده نیستند، اما درک دقیقی از چالش‌های روزمره دارند.

۳. تعامل با محتوای مخاطبان هدف (ICP)

فعالیت روزانه‌ی فروش شما باید شامل مشارکت در لینکدین باشد.

«مورگان اینگرام»، مشاور خلاق در شرکت Cognism، می‌گوید باید روی آنچه در کنترل دارید تمرکز کنید. 🎬

پس از پذیرش درخواست‌های ارتباطی‌تان، به محتوای آن‌ها واکنش نشان دهید. هدف این است که تعامل هدفمند داشته باشید: لایک کنید، به اشتراک بگذارید و در صورت امکان، نظر ارزشمند بنویسید.

سه قانون طلایی برای تعامل:

همیشه به پیام‌های خصوصی پاسخ دهید. به هر نظر زیر پست‌هایتان پاسخ دهید. درخواست‌های ارتباط را شخصی‌سازی کنید.

۴. پرورش روابط

موفقیت در فروش برون‌گرا (Outbound Sales) امروز بر پایه‌ی روابط است. لینکدین بستری عالی برای ایجاد و تقویت این روابط است.

«عبید درّانی»، رئیس بخش محتوا در HockeyStack، سیستم خاصی برای تولید محتوای B2B در لینکدین طراحی کرده است.

او معیارهای زیر را برای سنجش رشد روابط پیشنهاد می‌کند:

افزایش تعامل واقعی با افراد مرتبط (نه صرفاً لایک و کامنت‌های سطحی). افزایش دنبال‌کنندگان مرتبط با حوزه کاری. بهبود عملکرد محتوای منتشرشده. افزایش نظم و خروجی محتوایی در چرخه فروش. افزایش فرصت‌ها (دعوت به پادکست‌ها، همکاری‌ها و غیره).

پرسش‌های متداول (FAQ)

آیا شاخص فروش اجتماعی لینکدین بر میزان دیده‌شدن من اثر دارد؟

SSI مستقیماً بر دیده‌شدن پروفایل شما اثر نمی‌گذارد، اما هرچه تعامل و حضور شما در پلتفرم بیشتر باشد، الگوریتم لینکدین محتوای شما را به افراد بیشتری نمایش می‌دهد.

مزایای داشتن امتیاز بالای SSI چیست؟

افزایش دیده‌شدن: امتیاز بالا نشانگر فعالیت مستمر شماست، که باعث تقویت نمایش محتوا و پروفایل‌تان می‌شود. برندسازی شخصی: می‌توانید با انتشار محتوای ارزشمند خود را به‌عنوان یک رهبر فکری معرفی کنید. گسترش شبکه حرفه‌ای: فعالیت‌هایی که SSI را بالا می‌برند، شما را به افراد، شرکا و تأثیرگذاران مرتبط متصل می‌کند. بهبود روابط: فروش اجتماعی بر روابط معنادار استوار است و SSI بالا نشانه‌ی تعهد شما به تعامل واقعی است. دسترسی به ابزارها و داده‌های بیشتر: کاربران با SSI بالاتر به تحلیل‌ها و پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده‌ی لینکدین دسترسی دارند. برتری رقابتی: SSI بالا نشان می‌دهد که شما از لینکدین به‌طور هوشمندانه برای فروش استفاده می‌کنید و نسبت به دیگران متمایز هستید.

آیا مشاهده‌ی امتیاز SSI رایگان است؟

بله! حتی بدون داشتن Sales Navigator نیز می‌توانید آن را ببینید.

برای مشاهده‌ی رایگان:

وارد حساب لینکدین شوید. به www.linkedin.com/sales/ssi بروید. امتیاز خود را در مقایسه با دیگران در صنعتتان مشاهده کنید.

منبع: https://www.kaspr.io/blog/linkedin-social-selling-index?hs_amp=true